汽车经销商困境中思索精益零售方案2017威尼斯登

2019-11-06 作者:摇号   |   浏览(128)

汽车业“遍地是黄金”的年代已经一去不复返,今年8、9月份,乘用车销量连续两月同比下滑,无情地宣告“拐点”的来临。直面消费者的汽车经销商最先感到了阵阵寒意。

整车厂以及经销商群体都认为必须重新思考和优化汽车销售网络,打造崭新的销售平台以化解目前的低盈利困境。

高投入低回报

有业内人士这样形容目前国内汽车经销商的现状,“只有1/3的经销商有所盈利,1/3收支平衡,1/3亏损”。其原因一方面是不断下降的新车销售利润率,另一方面是4S店巨大的一次性投资和高昂的运营成本。

中国经济信息网的数据显示,国内汽车经销商新车销售平均利润率已经从2003年的8.2%下降到2007年的3.3%。4S店的豪华展厅、先进的售后服务车间、庞大的占地面积以及与之不符的运作效率,正吞噬着经销商的利润。

理特 (Arthur D Little) 管理顾问有限公司在最近的项目和研究中也发现,国内汽车经销商正面临一系列的问题和挑战。

首先是集客量低。展厅是经销商最大的投资之一,如何吸引消费者到展厅来,与销售顾问形成互动并达成销售,是每一个经销商应该思考的问题。然而实际情况却不容乐观,经常可以看到一些展厅很长时间没有客户光顾,尤其是在工作日,周末的时候情况稍好。随着整车厂和股东对经销商下达更高的销售指标,经销商需要采取措施吸引更多的消费者到展厅来,平衡和提高工作日与周末的销量。

其次是维修车间利用率低。售后服务对汽车经销商的重要性不言而喻,甚至已经成为其主要的利润来源。但理特的研究却发现,国内经销商的维修车间利用率只有50%-60%,相比于国外成熟市场超过80%的水平还有很大差距。这就意味着,很多经销商投入巨资建设的最先进的维修车间没有得到很好的利用。

此外,销售顾问业绩参差不齐,售后服务存在瓶颈,后台组织架构过于复杂,业务接口职责定义不明确等一系列问题都在困扰着汽车经销商。

共享服务受追捧

上述这些问题也曾经困扰着欧美的汽车经销商。

目前国外一些领先的汽车企业正采用不同的瘦身策略以优化运营,福特汽车为其在德国的经销商网络成立了服务公司,提供车辆管理,二手车管理,零配件管理,保险索赔管理等服务。

WELLERGRUPPE是德国一家快速成长的汽车销售集团,旗下拥有7个品牌和33个展厅,目前已经将所有的后台功能集中到一起(财务与控制,人力资源与培训,公共关系,采购等),各销售门店则专注于销售服务。

理特提出,根据经销商网络的规模,整车厂以及一些大型经销商集团正在考虑精益零售的概念,建立经销商共享服务中心(Dealer Service Centre, DSC),在非核心业务或支持功能方面提供增值的共享服务,通过建立标准化,统一,高质量的后台支持服务,使经销商专注于前台销售和客户服务,降低成本。

此外,现场销售在西方成熟市场是一种很普遍且行之有效的方法。但在国内,由于之前市场需求旺盛,加上中国人普遍的内向性格,“到客户那里去”的现场销售方法一直没有被广泛采纳。

如今,消费者可以选择的品牌、车型以及经销商越来越多,市场信息越来越透明。经销商必须创造各种可能的机会向消费者介绍产品和服务,以期抓住消费者的心。

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